2018年8月18日-20日，九旭药业集团迎来了“阳光普照计划之学术经理职业技能训练营”活动的第二阶段培训会。来自全国各地的学术经理与公司学术团队50余人在公司学术会议厅齐聚一堂，围绕 “新形势下药企市场潜力的深度分析与活动匹配”的主题展开交流学习，现场气氛活跃，学员收获颇丰。

 九旭药业集团董事长李宏先生为会议致辞。介绍了集团现状以及现有新产品的研究动态，并强调在目前医改药改的动荡时期，九旭药业集团的产品始终坚持质量第一、安全第一，正是这样的企业作风让公司产品在克林霉素磷酸酯“欣弗事件”中全部抽查合格，质量信誉屹立不倒，同时我们厂家现在生产的莲必治注射液的质量安全性也是公司始终坚持的目标。李宏董事长强调九旭药业集团一直秉承质量安全为前提，持续为社会提供一流的产品和服务，也对此次前来参加的代理商人员表示热烈的欢迎，希望大家共同学习、与时俱进。

在业内资深市场营销学专家李九翔老师两天的分享和指导下，对四部分内容展开详细的讲解：1、基于销售增长的关键数据收集与分析；2、基于数据分析的市场潜力深度挖掘；3、基于市场分析设计匹配的市场活动；4、会议执行过程中的难点与挑战。培训过程中，李老师多次强调市场人员需具备“始于患者类型，缔结于患者类型”的医学思维模式，以疾病为出发点，构建市场地图与销售地图，并开展与之匹配的推广活动。李老师语言风趣幽默，培训内容环环相扣，各知识点讲解深入浅出，让大家迅速融入到浓浓的学习氛围中，也在在欢声笑语中学到了许多实际工作中非常实用的技能。

观念——李老师的分享让我们从思维模式，到理论，到技能，到全局观都有了更完整的认识与提升，也让我们认清了自身的不足，更明晰了前进的方向。对于产品经理来讲，转变思维模式，从药学思维切换到医学思维，是一切的先决条件。医学思维，即从疾病角度出发，发现需求，创造需求，进而满足需求，是问题导向的思维模式，需要通过不断的训练得以固化。老师提到，我们影响医生临床思路和处方选择的四个层面：了解医生对病程的定义与识别，医生如何划分该疾病患者的类型，如何定义一个全新的患者类型，并最终重新设置滴定用药程序与产品定位。

行动—— 在数据分析方面，李老师介绍了多种分析模型与数据种类，宏观层面市场和竞争的评估的数据，微观市场包括区域市场分析，医生的认知与行为的数据。根据数据分析绘制市场地图，分析增长点与机会点。而对我们学术经理来讲，存在一个问题，对于一线的了解远远不足，对于数据的落点也不够清晰，故而也很难制定对市场有指导意义的活动。培训的结束就是行动的开始，大家表示，会后要加强对临床情况的深入调研，包括通过标杆医院的建立，与代表的协访等多种方式，做到对微观模型的乃至区域市场的准确把握。一个成功的策划案，需要大量严谨的调研和市场的敏锐的分析判断，更需要跨部门的通力合作，大至一个公司，小至部门乃至个人，都需要一点一滴的行动，方可以跬步成千里。

技能——培训中excel表中数据透视表的应用让大家感到酣畅淋漓、出神入化。老师先后讲解了数据透视表的一系列功能，拆分，差异，矩阵与滚动条等应用，并结合实际的数据进行演示。让原本枯燥的数字变得灵动。让“向单位时间内要成绩”成为现实。这项技能极大的提高了我们在数据处理上的专业度与工作效率，也进一步提示我们：乐于思考，善假于物，踩着风火轮前行，会走的更快更远。

观念与行动，好比意识与物质这一永恒的矛盾体，观念决定目标的思路，行动决定目标的出路。制定不同阶段的目标，无论是顶层设计的中长期规划，还是近期的量化目标，都需像老师所讲“以终为始”，“以行为知”，同时，假以工具的助力， 相信我们会迅速成长，成为更职业，更专业的市场人。

培训现场大家以小组为单位，展开积极的互动，踊跃发言、分享观点，李老师结合精彩案例指导学员们在活动中遇到难点展开实战演练、实操展示。在第三天的内部交流会上，各代理商学术经理就本区域市场情况做出一一的汇报与展示，分享推广经验，反馈市场推广过程中遇到的问题，交流学习心得。九旭药业副总经理孙膑先生进行总结发言，希望大家顺应现在医改药改新形势，做好学术经理的转型，更好的适应新形势下的医药环境。培训结束后评出此次活动团体第一，孙总给予颁奖鼓励。

制定不同阶段的目标，无论是顶层设计的中长期规划，还是近期的量化目标，都需像李老师所讲“以终为始”，“以行为知”，同时，假以工具“技能”的助力。此次培训让学术人员充分认识到新形势下的自我差距，如何去转换思维和角色，适应新环境，从一个学术经理顺利转型为一个成功的产品经理。相信通过为期一年的培训，加以苦练基本功，我们会迅速成长，成为更职业，更专业的市场人！